On-line митап по продажам и маркетингу в IT – ITSM #14 Pro

Анонс мероприятия в Онлайн

Тактика. Попытки спасти компанию от собственника, эксперименты в лидгене и пресейлзе, продажи SaaS и новые трюки one-on-one продаж.

7 спикеров, 2 вечера, 3+4 мастер-класса.
Программа и регистрация здесь.

Подробности мероприятия, вопросы и ссылка на трансляцию – в чате сообщества IT sales&marketing в Телеграм: t.me/itsalesmeetup

ПРОГРАММА

Первый день митапа 

18:00 — 18:10 

«Синдром IT-боярина», тактики убийства собственниками своих компаний, «большие» продуктовые продажи в энтерпрайзы и боль, их сопровождающая. Переговорные батлы о цене при суммах сделки от 100000$ и тактики продаж loose-loose. Об этом и еще о массе подводных камней и решений будет первый день 14 IT-Sales Meetup.

Юрий Сорокин
Head of Product, SorokinKulinkovich, LLC. Опыт управления B2B-продуктовыми и сервисными продажами — 15 лет | Куратор школ IT-продаж и B2B-маркетинга — SaleSolution & BDMSchool

18:10 — 18:40
Собственник в астрале. Бежать с корабля или?..

Исторически сложившийся менеджмент в айти: почему он совсем не похож на реальный менеджмент? Почему именно сейчас актуален среди собственников «синдром IT-боярина», который заставляет всю компанию жить по законам и логике 3-4-летней давности, а инакомыслящих «отстреливает».

Два типа собственников — «самый умный технарь» версус «самый умный знаток клиентов»: как страдают компании, возглавляемые этими типами собственников. Почему первый тип сейчас теряет до -20% компании в год, а второй уже практически растерял весь департамент продаж и прямо сейчас отбирает в штат Head of Sales по самым нелепым признакам и компетенциям.

Как понять, куда ты попал, если ты продавец либо руководитель отдела продаж. Как понять, как развиваться в ненормальных условиях при нереальном прессинге. Какие перспективы у продавца в компании, ведомой истерикой. Стоит ли тратить время на работу в «тонущем «Титанике» либо там вполне можно сорвать банк?
 
Юрий Сорокин
Head of Product, SorokinKulinkovich, LLC. Опыт управления B2B-продуктовыми и сервисными продажами — 15 лет | Куратор школ IT-продаж и B2B-маркетинга — SaleSolution & BDMSchool

18:40 — 19:10
Тактики захода B2B-продукта в энтерпрайз. Боль, еще раз боль и еще раз подумать.

Тактики продажи B2B-продукта энтерпрайзу. Почему классический лидген с письмами, окучиванием профилей в LinkedIN можно выкинуть? Почему большинство продуктов в принципе не готово ко «входу в энтерпрайз»: как энтерпрайз «ушатывает» продуктовые команды предтендерной подготовкой, тендерами, ко-бюджетированием, внутрикорпоративными пилотами и т.д.

Как в основном фейлят продуктовые компании при попытке входа? Личные продажи? Почему ЛПР не самый лучший ваш союзник и как найти и привлечь на свою сторону внутрикорпоративного драйвера.

Из каких этапов состоит долгая осада энтерпрайза, как готовиться к этим этапам и что иметь заранее.
 
Александр Ильин
CPO, Managing partner ProductBank | Business developer (eCommerce, startups, online services)
 

19:10 — 19:30
Деньги. Ложь. Procurement. Как выжать максимум из переговоров без потери лица в 100K+ ARR сделках

Коммуникация при торгах: как не прогнуться, не потерять лицо, несильно потерять маржу и, конечно, не потерять клиента. Что мы можем дать клиенту, чтобы он не сорвался с крючка, если отрабатываем возражения по цене? Скидки-плюшки-доппредложения? Но и скидки нужно уметь правильно продавать, а не «сливать их сразу и все в один момент». В рамках мастер-класса поделимся своими технологиями «правильного прогиба» перед клиентами категории «А».
 
Никита Трафимов
Sales Enablement Manager at SplitMetrics | Опыт работы с доменами Entertainment, Mobile Publishers

Второй день митапа 

18:00 — 18:05
Приветствие

Почему зарплата + покупка LinkedIN Sales Navigator — это «не совсем весь» бюджет продаж. В какую сторону изменилась лидогенерация в 2024-м при увядании рекламы и SEO. Как продавать AI, если клиенты практически всегда «мутные». И еще ну очень много всего вас ждет.
 
Юрий Сорокин
Head of Product, SorokinKulinkovich, LLC. Опыт управления B2B-продуктовыми и сервисными продажами — 15 лет | Куратор школ IT-продаж и B2B-маркетинга — SaleSolution & BDMSchool
 
 
18:05 — 18:35
Продажа AI-решений. Почему это сложнее, чем стандартные продажи в IT?

Спасибо тебе, ChatGPT, за волну интереса к AI-технологиям и большому количеству бесполезных лидов! Но из-за этого (повальной моде на искусственный интеллект) продажи превратились в образовательный процесс, где ты не просто демонстрируешь презентацию с красивыми слайдами, но и объясняешь, как работают нейросети и какой результат можно получить в итоге.

Основная проблема в том, что только процентов 20 клиентов понимают, что им нужно от технологии, и 100% клиентов совсем не понимают ограничения технологий ИИ. У всех лидов разное понимание возможностей AI, разные данные на входе, а самое главное — разные ожидания результата.

Чем отличаются R&D проекты от стандартной разработки?
Как на этапе квалификации отличать мечтателей, консультантов и сумасшедших от реальных клиентов?
Чем отличается пресейлз при продаже AI-решений?
Как контролировать завышенные ожидания клиента и (иногда) просто физически невозможные хотелки?
Как продать проект без гарантий результата?
 
Кирилл Лозовой
AI POD Sales Lead / AI Service Line Manager, Exposit
 
 
18:35 — 19:05
Лидогенерация сейчас: что почем?

Какие KPI выставлять лидогенератору сейчас и за что? Какие практики мотивации могут принести результат, а не миграцию самых сильных продавцов?

Работа на конференциях. Что изменилось с тех самых сытых времен, когда на конференцию отправлялись целыми командами по 5–15 человек раздавать свои визитки. Что сейчас собой представляет пресейлз на конференции — сейлз на конференции — правильный аккаунтинг после конференции.

Новые рынки: «Скандинавия и около». Финляндия, Дания, Швеция, Исландия, Норвегия и Эстония: что там ловить, как там ловить и как там ловить никогда не следует?
 
Дарья Орлова
Seasoned Head of Sales, HQ Software | Эксперт в международной лидогенерации. Выстроила более 25 лидген-команд.
 
 
19:05 — 19:40
Структура, бюджет и функции «сегодняшнего биздева» в компании

Структура биздева «от и до». Ошибки и подводные камни построения первого «продажного юнита в вашей компании» и проблемы при построении полноценной службы продаж. Как эволюционно строится взаимодействие маркетинга, продаж, аккаунтинга и как менеджеру не допустить ошибок при построении «машины продаж».

Бюджетирование. Купили Apollo и Semrush + зарплаты — вот и весь бюджет? Нет! Мы обсудим все постоянные и переменные части, которые следует не забыть, если бюджетирование действительно актуально в вашей компании или если вы просто хотите посчитать, какова приблизительная рентабельность ваших продаж и вашей компании в целом.
 
Екатерина Шилова
VP Customer Success, Intetics, Oxagile | Управление продажами в HealthTech, IoT, EdTech, AdTech, Big data & AI
 
 
19:40 — 20:10
«Thanks, no» + «The price is higher than...» Как изменилась логика отработки этих двух возражений в 2024 году

Thanks, no. Самый частый ответ, который может получить сейлз-менеджер, — конечно, «нет».
Самое простое, что можно сделать в такой ситуации, это сдаться, приняв «нет» как окончательный отказ, и не пытаться рассмотреть в этой ситуации возможность.
На самом деле «нет» часто имеет продолжение в виде «но…». И более того, «нет» может быть превращено в «да». Какие подходы можно применять, чтобы «нет» превращалось в «да» или «может быть»? Разберем техники, позволяющие получать больше лидов и сделок, услышав в начале разговора «нет».

Переговоры о цене. Современный рынок предлагает многообразие челленджей ИТ сейлз-менеджерам. «Основная пара из них» — это лиды, которые говорят, что денег нет, и лиды, которые не могут сформулировать, сколько денег они готовы заплатить за работу над их проектом. Значит ли это, что у них нет денег? Значит ли это, что они на самом деле не знают, сколько стоит проект?
Разберем, можно ли подписать контракт и на какие услуги с клиентом, который не может назвать бюджет. А также поговорим, можно ли и нужно ли подписывать контракты с «ребятами из гаражей в Конго» и что может сказать о клиенте хороший костюм.
 
Мария Бабанькова
Regional Sales Director, Innowise Group |16 лет в B2B — Enterprise продажах | Mentor for IT startups.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Записи и презентации первого и второго дня – 150 BYN
Записи и презентации первого и второго дня (доступ для 3 персон) – 250 BYN

Сайт митапа с программой и спикерами

Все подробности мероприятия, вопросы и ссылка на трансляцию – в чате сообщества IT sales&marketing в Телеграм: t.me/itsalesmeetup