вы получаете модель эффективных действий.
Для кого этот тренинг?
— для продажников, задачи которых – привлечение новых и развитие существующих клиентов,
— для РОПов, у которых в подчинении работают вышеуказанные продажники,
— для руководителей, которые сами приводят ключевых клиентов в свой бизнес.
Типичные проблемы, которые продажники не замечают в повседневной рутине:
«Срабатывают привычные шаблоны» – в рабочих ситуациях срабатывает привычная модель поведения. Решение: выработка новых рабочих привычек.
«Не выстраиваем отношения с клиентами» – идет формальный разговор с реакцией собеседника «на отвяжись». Решение: отслеживание и осознание эмоциональных состояний собеседника.
«Додумываем за клиента» – по своему интерпретируем слова клиента. Решение: проявлять интерес к собеседнику, выяснять, какой смысл он вкладывает в слова.
«Не умеем спрашивать» — проблемы с конструированием вопросов. Решение: навыки построения диалога, построение цепочки вопросов, составление схемы/модели разговора.
«Не слышим» — проблемы с рабочим слушанием. Решение: переход от догадок к получению объективной информации. Приемы построения личного контакта и партнерских отношений.
«Не выдерживаем проверку на вши…, простите, на авторитет в начале и входе разговора». Решение: технология начала разговора и контроля над разговором. Приемы реагирования на атаки клиента, на быстрые возражения или агрессивные вопросы.
«Упускаем инициативу» — разговор «ведет» клиент, выясняет, что ему интересно и нас заворачивает. Решение: технология управления диалогом. Способы ухода от доминирования собеседника и достижения своей цели.
«Не цепляем клиента» — предложение не вызывает интереса. Решение: модель разговора, которая вовлекает клиента в формирование предложения, адаптированное под конкретного клиента.
«Пасуем перед возражениями» — реакция на возражения неубедительная для клиента. Решение: построение разговора без возражений и уверенная работа с сомнениями и вопросами.
«Не делаем закрытие контакта» — не предлагаем следующий шаг, логично вытекающий из разговора. Решение: определение и ранжирование по значимости вариантов закрытия.
Из отзывов:
«Мы пригласили Дмитрия Шамко провести тренинг продаж для наших молодых сотрудников перед началом их работы с клиентами в России. И хотя я сам был на многих тренингах продаж, но тренинг Дмитрия произвел на меня сильное впечатление. Но самое главное – у сотрудников появилась уверенность при общении с клиентами. С первых дней начала работы в России ребята начали назначать встречи на первых звонках.
Более того, видя результат, мы пригласили Дмитрия в один из наших российских офисов для проведения «полевого» тренинга. В итоге за две недели обучения мы получили результат в работе новичков, на который обычно уходило несколько месяцев накопления опыта и уверенности».
Игорь Андрейченко, начальник отдела продаж компании «Феликс»
«Весной 2018 мы провели серию тренингов с Дмитрием Шамко для сотрудников, которые занимаются активными продажами. Как сторонники системного подхода в обучении мы запустили этот курс со стратегической сессии с руководителями. Лейтмотив встречи – понимание управленческой командой как должно быть в идеальной картине мира, и чего нам пока не хватает, чтобы система продаж работала как часики. Только пройдя этот этап пришли к выводу, как и чему обучать команду.
Отличным дополнительным эффектом от обучения стало понимание руководителями необходимости самостоятельно вкладываться в развитие своих сотрудников. Сейчас с уверенностью можем сказать, что страт сессия и серия тренингов стали для нас отправной точной в разработке системных внутренних тренингов и семинаров».
Анна Ревенкова, ЗАО «Альфа-банк»
«Учитывая предыдущий опыт проведения обучения, наше руководство весьма скептически отнеслось к предложению Дмитрия о проведении работы с нашим отделом продаж. Мы согласились на проведение оценки наших подразделений по технологии «тайный покупатель» и получили много интересной информации для внутренней работы. На основании анализа ситуации мы заказали у Дмитрия Шамко тренинг работы с клиентом по телефону. Если раньше результативность первых телефонных контактов была на уровне 10%, то сейчас результативность в среднем составляет около 30%».
ООО «Эндвест». Юшкевич Вероника, начальник отдела продаж
ТРЕНЕР
Шамко Дмитрий
Личный опыт продаж и руководства продажами более 23-х лет. Управлял продажами строительных материалов, промышленного оборудования и бизнес услуг клиентам в Беларуси, России и Украине.
11 лет в должности директора представительства компании Saint-Gobain Isover Oy руководил продажами теплоизоляции Isover в Беларуси и Калиниградской области России.
К 2005 году минский офис компании под его руководством сделал Isover самой продаваемой теплоизоляцией в Беларуси (более 65% всего рынка мягкой теплоизоляции).
Cпециализация как бизнес-тренера – тактика работы и ведение переговоров с крупными и сложными клиентами, способы «входа» к первым лицам компаний и установления личных отношений с руководителями разного уровня.
Работает с корпоративными клиентами в Беларуси, России, Украине. Клиенты Дмитрия: «Святовит», «Кнауф Маркетинг», «Caparol», «BKT», «Astron», «Корпорация М8», «ЕКТ», «Пан Курчак», «Бизнес инфо», «Кодекс», «Вестинтертранс», «ТехноНИКОЛЬ», «Виптранс-спедишн», «PERI», «БелГазПромБанк», «ЗапАгроМаш», «МинскИнтерКапс», «Синергия», «Коммунарка», «Вестбелпроект групп», «Феликс», «Ункомбел», «Франдеса», «Леор», «FESTO» и другие.
Более 73% корпоративных клиентов обращаются повторно или регулярно.